Es muy probable que te haya picado el gusanillo del emprendimiento alguna vez. Mítico pensamiento fugaz de «oye, seguro que si hiciese esto podría ganarme algo de dinero…» Si eres de mi generación habrás pasado por el típico dropshipping, te habrás planteado montar tu propia marca de ropa, lanzar tu propio curso online, o incluso ganar algo de dinero organizando torneos.

Ninguno de estos proyectos suelen servir para hacerte rico, pero son un estupendo primer «campo de juego» para darte cuenta de que transformar una simple idea en un producto/servicio que alguien esté dispuesto a pagar suele ser un reto más difícil de lo que parece. Caso aparte si pretendemos montar un modelo de negocio rentable con el que poder escalar.

Si ya me conoces un poco, sabrás que comencé estudiando Ingeniería Aeroespacial y que las menciones de honor me acabaron conduciendo a montar mi propia academia online donde llegué a dar clase a más de 500 compañeros de la uni. Ese fue mi primer emprendimiento, y mi mayor hito fue estructurar lanzamientos semilla con los que llegué a facturar algo más de 5000€ en un mes. Claro, que ya no volvía a facturar hasta el año siguiente…

Mi segunda aventura ya fue de la mano de un socio, y montamos nuestra propia marca de ropa. Nunca he sido un fanático del sector de la moda, siempre he sido un perfil muy técnico, pero en aquel entonces identificamos una oportunidad muy clara en el sector de la moda y joyería streetwear, que pisaba fuerte en los Estados Unidos y era inminente su irrupción en el mercado español. Para que te hagas una idea, Nude-Project estaba empezando, y no eran ni un 5% de lo que son ahora. Nos enfocamos en un nicho suburban, rebelde, insurgente. Nuestra propuesta de valor era clara, y lanzamos con tanta fuerza que facturamos más de 10.000€ en los primeros 3 meses generando leads y demanda de forma orgánica, sin contactos ni apoyo «3F» (Family, Fools and Friends). Para cualquiera que lo haya intentado, le será fácil comprender la magnitud del hito. ¿Qué pasó entonces? Que lanzar es una cosa. Sostenerte es otra. Y escalar otra muy distinta. Era un buen proyecto, sí. ¡Y pintaba muy bien! Pero mis incentivos estaban alineados en otra parte.

Y entonces apareció LEINN en mi radar, un laboratorio de aprendizaje radical donde me ficharon (pues en aquel entonces era un grado de difícil acceso, con menos de 100 alumnos por promoción) y donde me he pasado los últimos 3 años experimentando en todo tipo de sectores, traccionando todo tipo de proyectos, dándome todo tipo de golpes y facturando más de 100.000€

Cuando empecé a emprender no tenía ningún tipo de conocimiento ni metodología para hacerlo: tiraba de intuición, cabeza y trabajo. Premio el esfuerzo y la actitud, a costa de resentir el bolsillo o malgastar el tiempo con proyectos que no tenían ningún tipo de encaje en el mercado. Así que he pensado que sería una gran idea resumir todos mis aprendizajes en un artículo, el que me hubiese gustado leer a mi antes de lanzarme al emprendimiento. Porque aunque el mapa nunca es el territorio, y no pretendo ahorrarte las cicatrices (pues a mi juicio son la mejor forma de aprender) sí que veo útil entregarte algo con lo que al menos te sientas más cómodo caminando sobre las arenas movedizas, y puedas mitigar el riesgo antes de lanzar.

Todo comienza con una idea…

He leído muchos libros de emprendimiento, de experimentación, de innovación… y mi recomendación es que no te comas la cabeza demasiado. Trata de evitar la parálisis por análisis. Tu cabeza troglodita es incapaz de comprender la magnitud real de lo que quieres poner en marcha, necesitarás de insights que solo descubrirás cuando te pongas el casco y salgas a explorar. No se trata de que definamos perfectamente nuestra idea, sino que la logremos aterrizar en algo un poco más tangible.

Te pongo un ejemplo real. Imagina que aprovechando todo el boom de la Inteligencia Artificial piensas oye, a mi no se me da nada mal usar ChatGPT y me ahorro mucho tiempo con ciertas tareas… ¿y si pudiese ayudar a ciertos profesionales a usar ChatGPT con sus tareas del día a día…? Pues con esto es suficiente. Acabas de dar el primer paso. Fíjate que el objetivo es que sepamos plantear de forma coloquial «dónde vemos una oportunidad de negocio». Para los menos entrenados en esto del emprendimiento, una «oportunidad de negocio» la encontramos cuando creemos que «alguien» (que solemos llamar buyer) estaría dispuesto a pagar por «algo» (que solemos llamar propuesta de valor). Y normalmente para que esto ocurra es necesario que nuestro «algo» (ese producto/servicio que queremos intercambiar por dinero) supla o satisfaga unas «necesidades» (que solemos llamar pains).

En nuestro caso, creemos que «alguien» (que todavía no hemos definido quién) tendría que estar dispuesto a pagarnos por «algo» (un servicio, bien podría ser una formación online, un workshop práctico, un tutorial de uso de ChatGPT…) porque estaría lidiando con una serie de «pains» que nosotros podríamos ayudarle a resolver (bien podría ser productividad, ahorrarse tiempo y ser más eficiente –con lo cual igual podría acabar antes su trabajo–, adelantar trabajo, si es empresario reducir costes de empleado, o incluso ganar en calidad de vida…) No lo sabemos, y esa es la clave. Estamos generando lo que llamamos «hipótesis», y solo cobrarán sentido cuando las validemos en el mercado.

Transformar mi idea en hipótesis de negocio

Tras aterrizar un poco nuestra idea nos damos cuenta de que nos surgen muchas preguntas: ¿quién estaría dispuesto a pagar por ello? ¿Y cuánto? ¿Preferirán un taller práctico o un curso online? ¿será siquiera un problema esto de la productividad…?

Y aquí es clave entender esto del «valor». El valor es subjetivo y contextual. Lo que para mi es valor puede no serlo para ti, y viceversa. Un ejemplo que se entiende muy bien: ¿cuánto estarías dispuesto a pagar ahora mismo por una botella de agua? Probablemente nada, porque solo tienes que levantarte y cogerla del grifo. ¿Cuánto estarías dispuesto a pagar por una botella de agua después de caminar dos días por el desierto muerto de sed? Pues esa es la esencia. Nuestro «alguien» debe ser un target en espefício, con un contexto específico, unas condiciones específicas que le generan unos problemas específicos. Y solo ante esa persona y bajo esas circunstancias podremos articular nuestra propuesta de valor. Es clave entender esto. A la hora de diseñar (y al final para mi un emprendedor no es más que un resolutor de problemas que intercambia soluciones por dinero) no podemos diseñar para todo el mundo. Debemos acotar. Como aprendemos en Ingeniería: un problema no se puede resolver sin establecer primero unas condiciones de contorno.

Tu principal tarea en este punto será acotar tu idea a un segmento específico del mercado. Y no te preocupes, sin pájaros en la cabeza. Una hora delante de papel, lápiz y un poco de internet es suficiente. Yo siempre uso esta plantilla del Business Model Canvas que diseñaron los chicos de Strategyzer con los famosos libros de Alexander Osterwalder.

Es muy sencillo de entender. Lo que hemos tenido es simplemente una idea. De modo que hasta que no nos paguen, estamos moviéndonos en el terreno de las «hipótesis». Hipótesis significa «incertidumbre», es decir «creo que esto es así pero no tengo ni idea de si esto que estoy planteando es realmente cierto o no, si ahí fuera funciona así o no», y con «ahí fuera» nos referimos en el terreno de juego, en el mercado. Hasta que no tengamos contacto real con el cliente todo lo que estamos haciendo es «modelar la realidad», construirnos un «mapa». Pero ya sabes eso de que «el mapa nunca es el territorio…»

De manera que las «ideas», por el simple hecho de ser ideas (no aprendizajes reales del mercado) están cargadas de «incertidumbre», y por lo tanto de «riesgo». Imagina que me pongo a invertir 1000€ en un curso de ChatGPT para diseñar la teoría que voy a entregar para mi super idea de productividad. Imagina que además me gasto dinero en un diseñador que me hace el logo, la portada, una web para captar correos (porque he visto a un gurú de youtube que esto funciona genial y que tengo que hacer no se qué de un «lead magnet») y de repente tras 2 meses de trabajo, lanzo y ni dios quiere comprarme. Acabo de tirar tiempo y dinero. Pues ese es justo nuestro objetivo con esto del canvas: mitigar el riesgo.

El canvas divide todas las dimensiones de nuestro «proyecto» en tres bloques (en realidad son cuatro pero me salto uno que para el nivel y el contexto del que estamos hablando no nos es relevante):

• Hipótesis de deseabilidad: básicamente ¿esto que voy a hacer lo quiere alguien? Volvamos a nuestro ejemplo del agua. ¿Estoy vendiendo agua en el desierto o en pleno Madrid? Si de primeras soy incapaz de encontrar un nicho (buyer), identificar las necesidades concretas de mi target (propuesta de valor) y dar la forma de comunicárselas para que me compre (pitch) estoy jodido. Cambia de idea (lo que llamamos pivotar) o directamente apárcala y piensa en otra idea (lo que llamamos desechar)
• Hipótesis de viabilidad: ¿esto que estoy diciendo lo puedo hacer? ¿dispongo de los recursos necesarios? Por ejemplo, yo me pasé al rededor de un mes en Costa Rica vendiendo un producto con tecnología NFC en Hoteles de todo el país y cuando conseguí cerrar 16.000€ resulta que me di cuenta de que no disponía de la tecnología necesaria y ni había manera rentable de moverla hasta allí. Ojo, no es que no exista forma viable de hacerlo, es que YO no tengo acceso a ella, que afectos prácticos es lo que cuenta. Recuerda que todo lo estamos diseñando bajo un contexto. Tú debes diseñar bajo el tuyo. Pero para que veas un ejemplo de un riesgo que no había calculado y me hizo «tirar» un mes de trabajo.
• Hipótesis de rentabilidad: ¿es rentable? ¿puedo cubrir los costes y generar el beneficio suficiente? Y aunque parezca mentira, esto se ha convertido ya en algo más personal. Como dice Pablo Malo en su libro Los peligros de la Moralidad, vivimos en la sociedad de la moral desbordada, que está apoderándose (y contaminándolo) todo. Así que ahora bajo el lema de «social» parecen estar naciendo una especie de Robin Hoods que no les importa vivir a base de subvenciones bajo la propuesta de «cambiar el mundo». Tú puedes hacer lo que quieras, pero bajo mi juicio, montamos negocios para hacer dinero. Punto. Al igual que comemos porque necesitamos nutrirnos. Otra cosa es que a la acción subyacente (rentabilidad) le añadamos un propósito. Nadie hace algo tan sacrificado como emprender un negocio con el único objetivo de enriquecerse, no es una condición suficiente pero desde luego es necesaria. Si no eres capaz de cuadrar las cuentas no te auguro mucho futuro. Pienso que antes de emprender nuestro proyecto tenemos que tener bien claro cómo vamos a hacer dinero, y en caso de no poder hacerlo a corto plazo, de dónde vamos a sacar la financiación.

Diseñar un plan de validación

Te comparto a continuación una slide que diseñé para mi propio equipo durante mi tiempo como Presidente ejecutivo de LUXXO y que es mi «santo grial» cuando quiero validar (hacer dinero rápido y al menor costo y riesgo posible) cualquier idea de proyecto que se me ocurre:

De todo esto, lo que te muestro a continuación es lo que te recomiendo que tengas bien claro antes de salir a la calle. Y volviendo a nuestro ejemplo:

• A quién vas a ir (con nombre y apellidos, es decir, aterrizado): cuando tuve aquella idea yo pensé que podía dirigirme a bufetes de abogados (porque podían ahorrarse un montón de tiempo redactando contratos, buscando coincidencias de casos, preparando estrategias o simulando juicios), a clínicas médicas (para adaptar las recuperaciones o seguimientos a las condiciones concretas del paciente), a inmobiliarias (porque pensé que se ahorrarían mucho tiempo usando la IA para matchear la casa perfecta en función del perfil del cliente), o incluso a profesores de colegios privados y universidades (para diseñar planes de estudio adaptados a cada alumno). De todos estos tenemos que elegir uno. Por ejemplo yo decidí abogados, porque consideré que tendrían más dinero para gastar y más dolor en la necesidad de ser productivos.
• Cómo vas a dar con él: buscaría el nombre del dueño/director del bufete a través de sus páginas web en internet, que encontraría a través de Google Maps o del propio buscador de Google. Conseguiría su correo (o el de la firma) y le escribiría por email solicitando una cita con él. En caso de no encontrarlo, buscaría en LinkedIn, con herramientas como Apollo, o (en caso extremo) me recorrería las calles uno a uno.
• Qué vas a ofrecer: en mi caso elegí una formación práctica (servicio) de tres horas (¿por qué tres? porque sí, por poner una cifra. Cuatro me parecían muchas, dos pocas. No te comas la cabeza con esto. Tú planteas algo y con eso sales a la calle y lo validas. El mercado será el que te diga si tres es el número o debes pivotar). Haría la formación con los miembros del equipo y empezaría cobrando 300€. No tendría ningún coste salvo el ChatGPT plus (que en su momento eran 20 dólares) y los costes de desplazamiento (que al ser en madrid podría ir en coche –gasolina– o en transporte público). Así que sí, podía rentabilizarlo.
• Cuál es tu propuesta de valor: en mi caso estaba claro que era la productividad. Hice unos pequeños cálculos y me di cuenta que podía ayudarles a reducir en un 98% el tiempo medio por tarea usando la GenAI, porque era capaz de reducir situaciones concretas del día a día de un abogado, a las que dedica entre uno y dos días, a apenas diez minutos. A esto le di un poco más de forma en la presentación de ventas y listo.
• Cómo vas a cerrar la venta: en mi caso diseñé una presentación online en Canva que seguía una estructura que me gusta mucho (y que aprendí de un libro que te recomiendo mucho leer, El vendedor Desafiante) : inicio con un contexto para dar autoridad, luego le meto los pains para «meter un poco el dedo en la herida» y cuando el dolor empieza a ser un poco molesto salgo con la salvación, una nueva enfoque radicalmente distinto que no había contemplado y que podría ser la solución a sus problemas, y cómo yo puedo ayudarle a implementarlo.

Para que tomes perspectiva, yo tardé en hacer todo esto apenas dos días, desde el momento en el que empecé a rumiar la idea hasta que tuve una presentación de ventas lista para testar con clientes. Cuando te sigo «lista» en realidad quiero decir «suficientemente válida» y con «suficiente» quiero decir «pasable». Una de las mejores quotes (para mí) de Eric Ries es «si esperas a lanzas tu producto cuando lo ves perfecto entonces ya vas tarde». No entres en parálisis por análisis: cumple los mínimos que te he dicho y no le dediques más tiempo del justo y necesario. La mitad de tu presentación estará mal o incompleta y ese es justo el objetivo, será nuestro cliente el que nos ayude a mejorarlo. Solo necesitas un pequeño «señuelo» con el que «parecer» que sabes lo que haces.

Mejorar hasta dar con la «tecla»

En menos de una semana desde que comencé a darle vueltas a mi idea ya estaba reunido con mi primer cliente (un bufete de abogados), ya me estaba pintando la cara y mandándome a paseo. Pero esa es la esencia, es lo que llamamos la «primera OBV». Una OBV es una «Out of the Building Visit», (o dicho de otra manera: «déjate de hostias y salte a la calle a tener contacto real con el cliente»). Y tu objetivo es tener todas las que puedas. Los números que manejo tras más de tres años haciendo esto es que las primeras 5 OBVs van a ser un desastre, pero vas a salir con un montón de aprendizajes sobre qué has planteado mal, qué te falta y cómo puedes mejorar. Y eso es oro puro. Volverás a la oficina (o a casa), retocarás tu presentación con las nuevas hipótesis y saldrás de nuevo. Si sigues bien el proceso, para la décima OBV estarás cerrando tu primer cliente. Para la vigésima ya deberías de haber hecho otra venta, y por tanto validado tu proyecto. Si no es así, tienes suficiente información para volver al primer paso y replantear las premisas iniciales, porque todo pinta a que acabas de «invalidar» tu idea. Pasa a otra cosa o prueba un nuevo enfoque.

Espero que te haya servido esta guía rápida. Si tienes dudas o necesitas claridad, ya seas un emprendedor autónomo o estás buscando encarrilar el departamento de innovación de tu empresa, ¡no dudes en contactarme!

Link a la segunda parte: Cómo organizar equipos de trabajo (y no morir en el intento)